Quem é quem nas vendas para locadoras, empresas e taxistas

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A cada quatro carros de passeio vendidos no Brasil, um é para clientes diretos (locadoras, taxistas, empresas com frotas, governos, VIPs e pessoas com necessidades especiais). A cada dois comercias leves vendidos, um é para clientes diretos. As vendas de varejo são as normais, feitas nas concessionárias. Em números precisos, os clientes diretos foram responsáveis por 27,35% das vendas de automóveis e comerciais leves até julho de 2015. Estamos falando de 407 mil veículos nesses sete meses: um mercado nada desprezível. As marcas não falam sobre isso, porque muitas vezes um carro é líder mas não necessariamente é o mais vendido entre os consumidores comuns. Mas cair no gosto de uma locadora de carros, por exemplo, é garantia de ótimas vendas. Por isso, vale a pena fazer uma análise sobre o mercado de vendas diretas.

A grande novidade desse segmento é a presença do Ford Ka como líder. O hatch compacto agrada os locadores de veículos de entrada e, por isso, passou a ser comprado por empresas como a Localiza, por exemplo. Assim, o Ford Ka acumula 20.421 vendas diretas, contra 20.261 do Fiat Uno. No ano passado, nessa altura da temporada, o líder era o VW Gol, com 50.710 vendas. Hoje o Gol está em 4º lugar, com 17.147 vendas, atrás do Renault Sandero, que tem 18.148. Sem dúvida, um bom negócio para a Ford, pois há um ano seu carro mais vendido para esse segmento era o Fiesta, com 15.505, em 6º lugar. É interessante notar que o Fiat Palio, líder do mercado geral (vendas diretas + varejo), não ocupa a primeira posição em nenhum dos dois rankings. O carro mais vendido nas concessionárias é o Chevrolet Onix, com 59.832 emplacamentos (mas nas vendas diretas só conseguiu 6.683). O Palio emplacou 58.408 no varejo e 15.660 nas vendas diretas.


Entre os crossovers, as vendas para as locadoras que servem às agências de turismo explicam a ótima posição do Renault Duster. Trata-se de um carro alto, com muito espaço interno, com opção de tração 4×4 e grande porta-malas. Além de tudo, é versátil, muito robusto e tem um preço mais acessível que os concorrentes. Portanto, oferece uma configuração perfeita para as locadoras, como a Hertz. É um dos carros mais procurados por turistas e, assim, tem quase o dobro das vendas do Ford EcoSport nesse canal (9.117 contra 5.291). Há um ano, essa distância era ainda maior: 11.237 contra 4.067. Nas concessionárias, o crossover mais vendido é o Honda HR-V (21.433 unidades).

Quando falamos das picapes, a situação tem um componente extra. Algum tempo atrás, por influência da Fiat, o governo liberou financiamentos de picapinhas para produtores rurais, via BNDES. Isso fez as vendas da Fiat Strada explodirem, pois as outras montadoras não tinham a mesma agilidade nesse tipo de venda. Com a crise econômica, entretanto, a torneira para esse tipo de financiamento foi fechada. E a Strada (embora permaneça na liderança entre os comerciais leves) acabou sofrendo mais que a Saveiro. Em um ano, suas vendas diretas despencaram de 59.995 para 38.461 no acumulado janeiro/julho. A Saveiro caiu de 25.902 para 22.580. Com as recentes modificações técnicas que teve e sem o financiamento do BNDES turbinando as vendas da rival, a picapinha da Volks ficou mais competitiva e reduziu sua diferença no ranking.

Entre as picapes médias (no Brasil chamadas de grande) também existe disputa pelo cliente corporativo. Muitas empresas que atendem o agronegócio compram picapes de cabine dupla para os executivos mais graduados, para que eles possam “falar a mesma língua” no contato com os fazendeiros. A GM é especialista nesse canal e já vendeu 10.092 picapes Chevrolet S10 (além de 9.712 picapinhas Montana), enquanto a Toyota, que tem a Hilux na vice-liderança geral do varejo (16.429, logo à frente da Saveiro), só emplacou 3.331 unidades nas vendas diretas.

A lista dos 10 carros e comerciais leves mais emplacados nas vendas diretas em 2015 é a seguinte:
1º Fiat Strada ……………. 38.461
2º VW Saveiro …………. 22.580
3º Ford Ka ……………….. 20.421
4º Fiat Uno ……………….. 20.261
5º Renault Sandero ……. 18.148
6º VW Gol ……………….. 17.147
7º Fiat Palio ……………… 15.660
8º VW Voyage ………….. 14.123
9º Chevrolet S10 ……….. 10.092
10º Chevrolet Montana … 9.712
Fonte: Fenabrave